A-Z Chiến lược marketing bất động sản xây dựng lòng tin khách hàng

Bất động sản – một ngành siêu hot tại Việt Nam, nơi mà không chỉ giới chuyên gia mà cả những nhà đầu tư mới nổi đều muốn chen chân vào. Với tiềm năng sinh lời hấp dẫn, thị trường này đang thu hút không ít người tham gia kinh doanh và đầu tư. Tuy nhiên, điều đó cũng đồng nghĩa với việc cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Vậy làm sao để nổi bật giữa một rừng đối thủ? Câu trả lời không thể thiếu chính là marketing bất động sản! Hãy theo dõi bài viết từ Pareto để khám phá các chiến lược marketing đỉnh cao giúp bạn bứt phá trong lĩnh vực này.

Marketing ngành bất động sản là gì?

Marketing là quá trình tạo ra và chia sẻ giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đến với khách hàng mục tiêu, nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các hoạt động marketing bao gồm nghiên cứu thị trường, định vị sản phẩm, quảng bá, bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Marketing bất động sản, vì thế, là việc áp dụng các chiến lược và kỹ thuật marketing vào lĩnh vực bất động sản. Điều này bao gồm việc xây dựng nhận thức về dự án, phát triển hình ảnh thương hiệu, truyền tải các lợi ích của sản phẩm như căn hộ, đất nền, hay nhà phố đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng. 

Ngoài ra, marketing bất động sản còn liên quan đến các hoạt động như quảng cáo dự án, tổ chức sự kiện mở bán, tiếp thị qua mạng xã hội và các kênh online, cũng như duy trì mối quan hệ với khách hàng sau bán hàng. Mục tiêu chính của marketing bất động sản là thu hút sự quan tâm, thuyết phục khách hàng và tạo ra giao dịch mua bán bất động sản thành công.

Sự khác biệt đặc thù giữa marketing bất động sản và các ngành khác

Trước tiên, bạn cần hiểu về sự khác biệt đặc thù giữa marketing bất động sản và các ngành khác:

• Giá trị sản phẩm cao: Marketing ngành bất động sản có một đặc điểm rõ ràng là sản phẩm có giá trị rất lớn, thường là các tài sản đáng giá cả trăm triệu hoặc hàng tỷ đồng. Vì vậy, khách hàng thường phải cân nhắc rất kỹ trước khi ra quyết định mua. Khác với các sản phẩm tiêu dùng nhanh, quyết định mua bất động sản không thể dựa trên cảm hứng hay ý thích nhất thời. Đây là một quyết định mang tính chiến lược, ảnh hưởng đến tài chính cá nhân hoặc gia đình trong thời gian dài.
• Hành trình mua sắm kéo dài: Hành trình mua sắm bất động sản cũng kéo dài hơn nhiều so với các sản phẩm khác. Từ khi khách hàng bắt đầu quan tâm, tìm hiểu, đến khi chính thức ký hợp đồng mua bán có thể kéo dài hàng tháng, thậm chí hàng năm. Điều này đặt ra thách thức cho marketing bất động sản trong việc duy trì sự quan tâm và tạo ra mối liên kết liên tục với khách hàng qua từng giai đoạn.
• Nhiều người ảnh hưởng lên quyết định mua sắm: Quyết định mua bất động sản cũng không phải là quyết định cá nhân đơn lẻ, mà chịu ảnh hưởng từ nhiều bên khác nhau. Các yếu tố như gia đình, vợ chồng, người thân, và đôi khi là những chuyên gia cố vấn tài chính hay luật sư, đều đóng vai trò quan trọng trong quá trình ra quyết định. Do đó, marketing bất động sản không chỉ tập trung vào khách hàng mục tiêu chính, mà còn cần mở rộng chiến lược tiếp cận để tạo ảnh hưởng đến những người xung quanh khách hàng. Qua đó, họ mới ủng hộ và hỗ trợ quyết định mua bán.
• Có nhiều yếu tố pháp lý: Một điểm khác biệt đặc thù nữa là tính chất pháp lý liên quan trong giao dịch bất động sản. Mỗi thương vụ mua bán bất động sản đều liên quan đến các thủ tục pháp lý phức tạp như hợp đồng, giấy tờ quyền sở hữu, và những quy định liên quan đến pháp luật đất đai. Điều này đòi hỏi các chiến lược marketing bất động sản phải chú trọng đến tính minh bạch, cung cấp thông tin rõ ràng.
• Tần suất giao dịch rất thấp: Bên cạnh đó, khác với nhiều ngành hàng tiêu dùng nhanh nơi khách hàng mua sắm thường xuyên, trong bất động sản, tần suất giao dịch rất thấp. Một khách hàng có thể chỉ mua bất động sản vài lần trong đời, điều này làm cho việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trở nên vô cùng quan trọng.
• Khả năng nắm bắt tâm lý: Marketing bất động sản cũng đòi hỏi khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng sâu sắc hơn. Khách hàng bất động sản không chỉ tìm kiếm một tài sản đơn thuần mà còn mong muốn có một môi trường sống, một sự đảm bảo về tương lai cho gia đình mình, nhất là với phân khúc cao cấp. Do đó, chiến lược marketing phải nhấn mạnh đến giá trị về mặt cảm xúc, trải nghiệm sống và tiềm năng phát triển của khu vực. Đừng chỉ dừng lại ở những con số hay thông tin về diện tích và tiện ích!

Các chiến lược marketing bất động sản tạo dựng uy tín

Xác định tệp khách hàng hướng đến

Khi marketing bất động sản, việc xác định đúng đối tượng khách hàng (target audience) là một trong những chiến lược quan trọng nhất. Chẳng hạn, có một tệp khách hàng mua bất động sản cực phổ biến là khách mua nhà để ở. Đối tượng này có thể là những cặp vợ chồng trẻ hoặc gia đình muốn tìm kiếm một ngôi nhà để ổn định cuộc sống và phát triển gia đình. Khi marketing cho nhóm này, bạn nên tập trung vào vị trí, tiện ích sống xung quanh (trường học, bệnh viện, khu mua sắm), an ninh và môi trường sống.

Nhóm thứ hai là nhà đầu tư bất động sản. Nhóm này mua bất động sản với mục tiêu đầu tư, sinh lời từ việc bán lại hoặc cho thuê. Họ có thể là các nhà đầu tư chuyên nghiệp hoặc cá nhân có tiền nhàn rỗi muốn đầu tư an toàn. Với nhà đầu tư, chiến lược marketing bất động sản cần tập trung vào tiềm năng sinh lời, các thông tin về sự phát triển hạ tầng, quy hoạch trong tương lai của khu vực dự án, cùng với các số liệu phân tích về tỷ suất lợi nhuận.

Hay với nhóm khách hàng cao cấp (thượng lưu), họ thường quan tâm đến vị trí trung tâm, thiết kế tinh tế, tiện ích cao cấp và dịch vụ tiện nghi xứng tầm với địa vị của họ. Marketing cho nhóm khách hàng này cần tạo sự khác biệt bằng cách nhấn mạnh vào yếu tố độc quyền, đẳng cấp và cá nhân hóa. Hình ảnh và nội dung quảng cáo phải sang trọng, tinh tế, và tạo cảm giác về sự ưu việt, đặc biệt.

Xác định USP của sản phẩm

Xác định USP (Unique Selling Proposition) là chiến lược marketing bất động sản có mục đích tìm ra những điểm khác biệt đặc thù và độc đáo của dự án bất động sản so với các đối thủ cạnh tranh. Thường thì các công ty môi giới sẽ xây dựng các yếu tố này, mà chủ yếu thực hiện bởi các công ty xây dựng, đầu tư và phát triển dự án bất động sản. 

Một trong những yếu tố quan trọng nhất mà các công ty phát triển bất động sản có thể khai thác làm USP là vị trí của dự án. ác dự án có vị trí gần trung tâm thành phố, gần các khu vực phát triển hạ tầng hoặc du lịch có thể sử dụng vị trí làm USP chính của mình. Ví dụ, một dự án bất động sản gần tuyến metro hoặc các khu vực phát triển mới có thể nhấn mạnh USP là "sự kết nối hoàn hảo với các khu vực trọng điểm" hoặc "tiềm năng gia tăng giá trị nhờ sự phát triển hạ tầng giao thông".

Một USP khác có thể được xây dựng từ phong cách thiết kế hoặc kiến trúc độc đáo của dự án. Các dự án với thiết kế hiện đại, sáng tạo hoặc lấy cảm hứng từ phong cách kiến trúc nổi tiếng thế giới có thể tạo ra sự khác biệt trên thị trường. Ví dụ, một dự án căn hộ cao cấp có thể nhấn mạnh vào phong cách "kiến trúc châu Âu cổ điển" hoặc "phong cách Nhật Bản tinh tế và tối giản", giúp thu hút khách hàng yêu thích sự độc đáo và phong cách sống đặc biệt.

Xác định chiến lược về giá

Một yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing mix bất động sản là chiến lược về giá. Chiến lược marketing mix trong bất động sản bao gồm nhiều yếu tố, và giá (price) là một trong những yếu tố quan trọng nhất. Chiến lược giá không chỉ ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng mà còn định vị dự án trong thị trường và cạnh tranh với các đối thủ. 

Một trong những cách tiếp cận phổ biến nhất trong chiến lược giá bất động sản là định giá dựa trên phân khúc khách hàng mục tiêu. Mỗi phân khúc khách hàng có mức thu nhập, nhu cầu và kỳ vọng khác nhau, do đó giá phải phù hợp với khả năng chi trả của họ. Vị trí cũng là yếu tố then chốt quyết định giá trị của dự án. Các dự án bất động sản có vị trí đắc địa thường có giá cao hơn so với các dự án ở khu vực xa trung tâm hoặc chưa phát triển hạ tầng. Chiến lược này dựa trên nguyên tắc rằng khách hàng sẵn sàng chi trả cao hơn cho những vị trí thuận tiện như gần trung tâm thương mại, khu công nghiệp, hay gần các cơ sở giáo dục, bệnh viện.

Chiến lược định giá theo giai đoạn phát triển thường được các chủ đầu tư áp dụng khi triển khai dự án theo nhiều đợt mở bán. Trong giai đoạn đầu khi dự án còn ở giai đoạn xây dựng, chủ đầu tư có thể định giá thấp hơn để thu hút khách hàng sớm, tạo ra sức mua ban đầu. Khi dự án tiến đến các giai đoạn sau và đã hoàn thiện cơ bản hoặc sắp bàn giao, giá có xu hướng tăng lên do giá trị dự án đã rõ ràng hơn và rủi ro giảm đi.

Xem thêm: 4P trong marketing mix là gì?

Thiết kế website và đầu tư content marketing

Ngành bất động sản có đặc thù với những sản phẩm giá trị rất lớn, thường là khoản đầu tư quan trọng nhất trong đời của nhiều người. Quyết định mua một căn nhà, căn hộ, đòi hỏi sự cân nhắc kỹ lưỡng và kéo dài qua nhiều giai đoạn từ tìm kiếm thông tin, so sánh dự án, đến đánh giá chất lượng và quyết định cuối cùng. Do đó, content đóng vai trò quan trọng trong marketing bất động sản, giống như một cầu nối giúp khách hàng hiểu rõ về dự án, các giá trị độc đáo, và thúc đẩy họ tiến tới quyết định mua hàng.

Khi làm content marketing cho ngành bất động sản, website nên được sử dụng thường xuyên nhất. Đây là nơi khách hàng sẽ tìm đến đầu tiên để thu thập thông tin chi tiết về dự án. Đối với các dự án bất động sản, website không chỉ đơn thuần là một công cụ marketing mà còn là nơi cung cấp thông tin pháp lý, tiến độ xây dựng, chính sách thanh toán và liên lạc trực tiếp với chủ đầu tư.

Ví dụ, một công ty phát triển dự án bất động sản cao cấp có thể đầu tư thiết kế website với tour tham quan ảo 3D giúp khách hàng trải nghiệm trực quan các căn hộ, hình ảnh 360 độ của khu vực tiện ích, và video giới thiệu về phong cách sống mà dự án hướng đến. Kết hợp với đó là blog chuyên sâu về phong thủy, thiết kế nội thất, hoặc các bài phân tích xu hướng đầu tư bất động sản,…

Xây dựng thương hiệu cá nhân - chuyên gia về bất động sản

Đây là một cách tiếp cận quan trọng đối với các nhân viên kinh doanh bất động sản (sale). Một trong những cách hiệu quả nhất để xây dựng thương hiệu cá nhân là chia sẻ kiến thức chuyên môn về bất động sản thông qua các kênh truyền thông cá nhân như blog, YouTube, Facebook, LinkedIn, hay TikTok. Việc chia sẻ kiến thức này giúp nhân viên sale trở thành người dẫn dắt và nguồn tin đáng tin cậy trong mắt khách hàng.

Các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram, và TikTok không chỉ là nơi để chia sẻ nội dung mà còn là công cụ giúp xây dựng cộng đồng khách hàng xung quanh thương hiệu cá nhân. Bằng cách tạo ra các nhóm thảo luận, livestream tư vấn trực tiếp, hoặc tổ chức các buổi hội thảo trực tuyến, nhân viên sale có thể tương tác trực tiếp với nhiều khách hàng cùng một lúc, xây dựng sự tương tác liên tục và củng cố lòng tin.

Digital marketing bất động sản - Email marketing

Bất động sản là một trong số ít các lĩnh vực mà email marketing vẫn đạt được hiệu quả cao tại Việt Nam, dù đây là một kênh marketing ít phổ biến hơn so với các nền tảng như mạng xã hội hay SEO website. Lý do bởi, bất động sản là một quyết định tài chính quan trọng, cần nhiều sự tính toán. Email marketing có thể cung cấp tài liệu chi tiết như bản vẽ, thông tin pháp lý, phương thức thanh toán, và các ưu đãi bán hàng, đồng thời giữ mối liên hệ chặt chẽ trong suốt quá trình mua hàng.

Ví dụ, công ty bất động sản có thể gửi một email giới thiệu dự án căn hộ cao cấp mới. Email này nên bao gồm hình ảnh ấn tượng của dự án, video giới thiệu về phong cách sống, sơ đồ mặt bằng, giá dự kiến, và liên kết đến trang web để khách hàng có thể xem thêm chi tiết hoặc đặt lịch tham quan. Đối với khách hàng đã đặt mua hoặc quan tâm đến một dự án cụ thể, email là kênh lý tưởng để cung cấp các bản cập nhật về tiến độ xây dựng, thủ tục pháp lý, hoặc thay đổi chính sách thanh toán.

Đầu tư vào quảng cáo OOH

Đây là xu hướng marketing bất động sản đáng chú ý hiện nay. Quảng cáo OOH (Out-of-Home) là bất kỳ loại hình quảng cáo nào được đặt ngoài môi trường sống cá nhân, xuất hiện tại các vị trí công cộng hoặc các địa điểm mà người tiêu dùng thường xuyên qua lại. Điển hình của OOH bao gồm biển quảng cáo ngoài trời, các bảng LED kỹ thuật số trên cao, áp phích tại trạm xe buýt, hay quảng cáo trong thang máy của các tòa nhà văn phòng và trung tâm thương mại.

Trong lĩnh vực bất động sản, quảng cáo OOH đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng nhận diện dự án và thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng. Ví dụ, tại TP. HCM, các dự án căn hộ cao cấp như Vinhomes hay Masteri thường đặt các biển quảng cáo lớn trên tuyến đường chính như Xa lộ Hà Nội hoặc Nguyễn Hữu Cảnh. 

Xem thêm: Chiến lược marketing công ty xây dựng

Marketing bất động sản đòi hỏi sự linh hoạt và sáng tạo, bởi đây là ngành có đặc thù riêng với sản phẩm có giá trị lớn và chu kỳ mua dài. Không chỉ dừng lại ở việc truyền tải thông tin về sản phẩm, các công ty bất động sản còn phải biết tạo dựng niềm tin, mang lại giá trị thực sự cho khách hàng tiềm năng, và xây dựng một hình ảnh thương hiệu bền vững. Cảm ơn bạn đã theo dõi và hãy tiếp tục ủng hộ website của Pareto để không bỏ lỡ những bài viết và thông tin hữu ích khác về marketing và quản trị doanh nghiệp.